Thực tế không thay đổi, chỉ có quan niệm của bạn về thực tế là thay đổi. Trong mục này, chúng ta sẽ nghiên cứu mối quan hệ giữa lời nói và những cử chỉ đi kèm. Kíp nổ này hoạt động bằng cách giới thiệu một kịch bản tương tự với những gì bạn nghĩ là đang diễn ra.
“Được rồi, vậy thì tại sao anh không cho tôi biết làm thế nào anh lại có suy nghĩ như vậy?” Khi đồng ý với những yêu cầu nhỏ nhoi, bạn biện minh cho hành vi của mình bằng cách tư duy như sau: “Mình thật sự phải lưu tâm đến con người này hoặc mình đã không giúp họ” và “mình thật sự phải quan tâm đến sự nghiệp này hoặc mình đã không làm gì cho nó. Chúng có tác dụng dựa trên hai góc độ nhạy cảm của bản tính con người – cái tôi và tính tò mò.
Câu hỏi mẫu 2: “Được rồi, tôi nghĩ tôi biết có chuyện gì. Trong cơn bực tức, bà mẹ đã gắn việc thú nhận sự thật với hình phạt. Một người hát ở giáo đường, không phải! Các dây thanh âm, cũng như tất cả các cơ, căng lên khi người đó bị căng thẳng.
Họ biết rằng hầu hết mọi người đều cảm thấy bị buộc phải quyên góp chút ít cho họ. Các cử chỉ đều giả tạo, không tự nhiên. Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn thú nhận hay không.
Trong khi câu chuyện có thể có thêm những nhân vật khác nhưng suy nghĩ của những người ấy thì không hề được nói đến. Đây là một chiến thuật tuyệt vời vì nó khiến người đó cảm thấy rằng cho bạn biết đích xác chuyện gì đã xảy ra là một việc làm tốt. Vì rất cẩn trọng khi kể các chi tiết của một sự kiện, kẻ nói dối thường bỏ sót một yếu tố then chốt – quan điểm hoặc ý kiến của người khác.
Trong ví dụ này, bạn nghi ngờ người bạn đời của mình có tình nhân. Điều này sẽ chỉ làm cho người đó rối trí và nghi ngờ những gì bạn đang làm. Nếu bạn sùng bái quyền lực và được dạy rằng đừng bao giờ chất vấn một nhân vật quyền thế, niềm tin này sẽ ngăn chặn khả năng của bạn trong việc luôn giữ được sự khách quan của bạn trước những thông tin đến từ người có địa vị cao.
Mấu chốt cho việc sử dụng kỹ thuật này là đưa ra một gợi ý nhân tạo và để nó gắn chặt vào tâm trí một người. Bạn không thể để người đó được lợi nhờ hành động của họ, trừ phi họ nói cho bạn biết. Những người thiếu giá trị bản thân không đủ khả năng đặt vấn đề về sự đánh giá, giá trị hoặc tri thức của mình.
Người đang nói dối có thể bỏ các đại từ và nói bằng chất giọng đều đều, không có sức biểu cảm. Hãy quan sát và lắng nghe một cách khách quan – không chỉ qua lời nói mà qua cả bức thông điệp. Bạn không thể thu được thông tin gì mới mẻ trong khi bạn đang nói.
Khi bạn khai thác kỹ thuật thứ hai, bạn có thể nhận ra những ý định và động cơ thật sự của bất kỳ ai trong bất kỳ tình huống nào. Tất cả những gì bạn phải làm là để kẻ nói dối biết rằng dù họ nói dối chuyện gì thì mọi chuyện sẽ được giải quyết chỉ trong vài giây. Mọi người nhìn thấy anh ta đâu đó trong thành phố cùng với những cô gái chỉ bằng nửa tuổi anh ta.
Chúng ta có thể thấy nhiều ví dụ về các phản xạ có điều kiện trong cuộc sống hàng ngày. Chương này cho bạn biết cách nhận thức và loại bỏ những rào cản bên trong ngăn bạn nhìn thấy những gì đang thật sự diễn ra. Việc này cần thời gian.