Người vô tội thường sẽ vẫn ở thế “tấn công. Nghi ngờ: Bạn nghĩ rằng một đồng nghiệp nói với cô thư ký của bạn rằng bạn mê cô ấy. Khoảng 90% các quyết định chúng ta đưa ra là dựa vào tình cảm.
Công việc của người đó là chỉ rõ những gì mình đã làm sai và làm thế nào sửa chữa chúng. Nếu bạn chỉ hỏi những câu đơn giản, vô hại thì bạn sẽ thấy rằng người đó muốn mở rộng cuộc trò chuyện chứ không phải chấm dứt nó. Bạn nghĩ mình sẽ chịu nộp thuế nhanh đến mức nào nếu không có hạn chót? Hoặc nếu có hạn chót nhưng lại không có chế tài phạt kèm theo? Bạn sẽ hoàn tất một dự án nhanh đến mức nào nếu lãnh đạo của bạn bảo bạn rằng kết quả phải nằm trên bàn ông ấy trước khi bạn về hưu? Liệu bạn có sốt sắng sử dụng các phiếu thưởng bằng hiện vật nếu chúng không có ngày hết hạn không? Gần như trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, chúng ta đều có hạn chót kèm theo các chế tài xử phạt.
Bạn sẽ thấy những ý nghĩ ẩn giấu của người phát ngôn luôn ăn khớp với cách người đó biểu lộ bằng lời. Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Cả hai câu trả lời đều chứa đựng thông tin như nhau, nhưng câu thứ hai có thêm một tầng suy nghĩ nữa – quan điểm của cô bạn cùng phòng.
Bạn bè của anh có người nào từng ăn cắp trong các siêu thị không? Nói cách khác, xem cuốn video mà ban đã mua khiến việc mua cuốn video ấy trở thành một quyết định khôn ngoan cần phải làm, mặc dù bạn không còn cảm thấy muốn xem nó nữa. Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng.
Bạn đã bao giờ gây ra một sơ suất khi đang trò chuyện trong buổi hẹn hò đầu tiên và nó khiến bạn khó chịu hoặc lo lắng chưa? Khi bạn cảm thấy không thoải mái, sự im lặng càng làm bạn thêm khó chịu. Bằng cách thổi phồng hoặc làm xẹp những nhân tố này trong tâm trí người đó, bạn có thể ngay lập tức thay đổi quan điểm của họ về bất kỳ tình huống nào, dù nó tích cực hay tiêu cực. Nhiều người nhìn sự thay đổi trong tư duy như là một biểu hiện của sự yếu đuối.
Khi anh ngồi vào ghế, hãy tự hỏi xem mình cần làm gì. Một khi bạn đã làm được điều này, bạn chuyển sang cái được gọi là ảnh hưởng. Nhưng chớ cam kết bất kỳ hành động nào.
Kỹ thuật này được sử dụng để gắn chặt những gợi ý trực tiếp vào tiềm thức. Bạn có thể khai thác sự thật từ người này rất dễ dàng, nếu tiến hành đúng cách. Khi bạn đặt câu hỏi, hãy diễn đạt theo một cách mới.
Nhiều lúc, chúng có tác dụng ngay lập tức; nhiều lúc lại cần phải có thêm thời gian. Chẳng hạn: “Tôi đã từng bán cho anh một con chó bị bệnh tim à? Có phải anh đang hỏi tôi vậy không?” Bạn không cần có một cử chỉ quá lộ liễu hoặc một quãng nghỉ quá dài.
” Vì ông chỉ có một mẫu duy nhất nên ông ấy cần có đơn đặt hàng. Hãy đánh giá liệu trọng tâm của người đó nằm ở chính bản thân người đó hay thuộc yếu tố bên ngoài. Cách bạn bộc lộ bản thân có thể ảnh hưởng lớn đến quan điểm của người khác.
Bạn muốn tạo ra một môi trường trong đó lý do duy nhất khiến người đó có tâm lý như vậy là họ đã làm điều gì đó sai trái. Tôi biết anh sẽ nói dối tôi và tìm cách chối, nhưng tôi chỉ muốn anh biết rằng tôi đã biết. Câu hỏi mẫu: “Nếu ông giải quyết vụ này, ông sẽ làm thế nào?” Câu nói kỳ diệu này mở ra cửa thoát cho cuộc trò chuyện.